Resultaat enquête: Inkoop training voor verkopers onontbeerlijk

Onbegrip tussen inkopers en verkopers
Verkoper ziet inkoper als beperkende factor voor innovatie

Hoe kijken verkopers tegen inkopers aan? Begrijpen ze elkaars wensen en uitgangspunten eigenlijk wel? Hoe goed (of slecht) communiceren beide partijen met elkaar om een deal tot een geslaagde deal te maken? +CLICK! in Heemstede hield een enquête onder 750 verkopers uit uiteenlopende branches. De respons was verrassend hoog, want de enquête legde een gevoelige plek bloot. Wat blijkt? Verkopers hebben eigenlijk geen idee hoe een inkoper denkt en werkt…

Verkoopactiviteiten tussen verkopers/accountmanagers en inkopers verlopen niet altijd gladjes. Uit het onderzoek van +CLICK! blijkt dat er veel onbegrip heerst tussen inkoper en verkoper. Door miscommunicatie gaat veel tijd, energie en geld verloren en laat men mooie kansen liggen. In de ogen van de verkopers krijgen zij te weinig de gelegenheid om waarde toe te voegen. Zo is een heel significante conclusie uit de enquête, dat 60% van de verkopers vindt dat inkopers alleen maar met de prijs en voorwaarden bezig zijn. Hun focus ligt volgens verkopers op zo weinig mogelijk betalen voor wat men nodig heeft.

Ook blijkt uit de enquête dat veel inkopers onvoldoende inhoudelijke kennis hebben van de producten of diensten die ze inkopen. Of zoals één van de respondenten het verwoordt: “De traditionele inkoper stelt zich vaak op als budgetbewaker en is zo een beperkende factor voor innovatie in zijn bedrijf. Voor een leverancier is het dan moeilijk om verbeteringen in zijn dienstverlening te realiseren, omdat de inkoper niet bij machte is om verder te kijken dan alleen de prijs. De moderne inkoper ziet kansen en kijkt ‘over de prijs heen’ naar de toegevoegde waarde voor zijn organisatie.”

Wat maakt de enquête duidelijk? Dat de moderne inkoper in staat moet zijn om samen te werken met zijn leveranciers. Door te fungeren als verbindende factor tussen inkopende en verkopende partij, creëert hij synergie tussen de specialisten uit zijn eigen team en die van de leverancier. Een synergie die zich uitbetaalt in het aantrekken van innovaties uit de markt. Door de rol van procesmanager op zich te nemen, denkt hij in kansen en maakt hij de prijs onderdeel van een compleet pakket.

Uiteindelijk snijdt het mes dan aan twee kanten: beter begrip voor elkaars verwachtingen en meer gestroomlijnde (en dus snellere én goedkopere) in- en verkoopprocessen. De winst laat zich snel uitrekenen: gunstiger deals met een optimale oplossing voor beide partijen! Er is echter wel één kanttekening, leren we uit diezelfde enquête: die inkopers/procesmanagers zijn nog maar heel dun gezaaid…

Alle uitkomsten van het onderzoek kunnen gratis worden gedownload op www.clicktrainingen.nl.

Over +CLICK!
+CLICK! biedt zowel beginnende als ervaren inkopers en verkopers doelgerichte, op maat gesneden en op de praktijk geënte trainingen aan. Door deelnemers inzicht te bieden in elkaars wensen c.q. uitgangspunten en te trainen in specifieke eigenschappen, brengt +CLICK! beide partijen dichter bij elkaar. Met als beoogd resultaat: beter begrip voor elkaars verwachtingen, meer gestroomlijnde (en dus snellere en goedkopere) in- en verkoopprocessen en gunstige deals met de optimale oplossing voor beide partijen. 

(Nog niet beoordeeld)

Laden...